起業レッスン093　 : PFドラッカーの洞察力（４）　：　ドラッカーの非顧客の概念

起業レッスン093　 : PFドラッカーの洞察力（４）　：　ドラッカーの非顧客の概念
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前回は、＜ドラッカーの予言の数々＞について話しました。

１．ドラッカー博士は、２０代ですでに、ナチスの本質を見抜き、その勃興とその結果を予見していた。

２．日本の高度成長については、戦後まもないころに、博士だけが日本の経済的成功を確信していた。

３．ソ連の崩壊について予見した時は、Ｈキッシンジャーに酷評価されたが、まもなく予見どおりの現実になった。

４．＜知識産業化社会＞や＜非営利組織（ＮＰＯ）＞についても、誰よりも早く、その本質と未来ビジョンを語っていた。

５．亡くなる前は、２０３０年ごろに輪郭が定まるという＜ネクストソサエティ＞と、その中核を担う＜テクノロジスト＞について素描した。

上記の予見のすべてが、＜現在のなかにすでに起こった未来＞を見ることによって洞察されたものだと、博士はいうのです。

では、なぜ、＜現在のなかにすでに起こった未来＞を、博士は見ることができたのか？

その＜秘密＞に通じるカギとなるもののひとつが、ドラッカーの独特なマーケティング概念である＜非顧客＞という言葉です。

マーケティング理論では＜顧客＞が最重要のキーワードです。

博士自身も、＜顧客は誰か＞とか＜顧客の価値はなにか＞などの＜顧客の創造＞のための定義や分析を多く行っています。

その一方で、彼は＜非顧客＞という言葉を使うのです。

おそらく、＜非顧客＞というような概念を明確な目的で用いたのは、博士がはじめてではないかと思います。

＜非顧客＞とはなにか？

流通業で言えば、３割の市場シェアを獲得すると、その企業は当該市場ナンバーワンのガリバー企業と言っていいでしょう。

しかし同時に、ガリバー企業と言えども、７割の市場が獲得できていないということを、それは意味しますね。

ガリバー企業といえども獲得できていない７割の市場、これが＜非顧客＞を表しています。

そして、決定的な変化は、市場の７割を占めるこの＜非顧客＞から起こると、彼は言うのです。

＜非顧客＞というような概念が、なぜドラッカーに生まれてきたのでしょうか？

マーケッターも経営者も営業担当も、＜見込み客＞になる可能性がなければ、＜非顧客＞など、だれも相手にしないものなのです。

＜見込み客＞につながらない＜非顧客＞というようなものは、実際的なマーケティングが取りあつかうことはありません。

なぜ、博士だけが、このようなところに注目したのか？

＜非顧客＞は、先述した＜すでに起こった未来＞とともに、予言者ドラッカーの秘密を共有していると言っていいでしょう。

（続く）

大久保忠男

**　以上は、2015年12月10日配信＜起業レッスン＞の再掲です　*

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