起業レッスン024 : ミニ起業家物語　－　ECビジネスの課題

前回は、＜起業家物語－ＥＣ集客＞を話しました。

佐藤さんの仕事は、これまで、業務契約を交わした企業や店舗向けのビジネス支援業務でした。

今回のECは、個人相手のビジネスとなります。

前者をＢtoＢ、後者をＢtoＣと呼びます。

EC開設により、新たに個人顧客を集客しなければなりませんでした。

そのために、佐藤さんは、オンラインとオフラインの両面で集客活動を始めました。

オンライン面は、主に野中さんが担いました。

オフライン面は、佐藤さんが担いました。

それらの施策がすこしづつ功を奏し、売上が伸びていきました。

しかし、課題がありました。

それは、売上が伸びても、なかなか利益につながらないことでした。

【佐藤真美さんのミニ起業家物語－11】
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売上が利益につながらないことは、佐藤さんにとっては、当初からわかっていたことだった。

粗利（あらり）が少ないのだ。

現在の仕入価格は、平均すると、小売価格の７掛けほどなので、粗利は約３割である。

仕入れ契約の際に、注文個数や配送などについて、特例的な条件を承諾してもらったので、価格面での条件が厳しくなった。

この３割の粗利から、広告やアフィリエイトやプレゼントその他の変動費とサーバーなどの固定費を差し引くと、利益はほとんど見込めない。

この課題を解決するためには、二つの方向性がある。

ひとつは、現行商品の販売数量を飛躍的に伸ばし、仕入れ条件を全面的に改善すること、、、

しかし、そういうやり方は、広告費が増大し、なによりも、佐藤さんのポリシーに合致しない。

他のひとつは、（株）エコスタイルのオリジナル商品開発だ。

こちらはリスクを避ける工夫が可能であり、佐藤さんのポリシーにも合致する。

今までの取り扱い商品は、すべて仕入先の既存商品だった。

当然、佐藤さんのECだけでなく、他の店や通販、ECでも取り扱っている。

一方、オリジナル商品の開発は、仕入先には従来無かった新商品となる。

だから、この商品については、佐藤さんが全面的に責任を持たなければならない、、、

つまり、（株）エコスタイルが、製造品をすべて引き受けることになる。

そのかわり、小売価格は佐藤さんが自由に決めることができる。

発注量にもよるが、通常の事例では、原価は小売価格の３割～４割なので、６～７割の粗利を見込むことができる。

販売政策における費用割当に余裕ができて、多様なマーケティング施策が可能になるのだ。

オリジナル商品開発にあたって、まず、佐藤さんは、リスクを最小限におさえるため、品目をひとつに絞ることにした。

その品目を何にするか、、、

佐藤さんは、重要な判断を迫られた。

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（続きは次回へ）

大久保忠男

**　以上は、2014年2月20日配信＜起業レッスン＞の再掲です　*
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