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マーケティング
交流会いろいろ
(業界動向, マーケティング, キャリア, その他) 02月19日

みなさん、こんにちは。

起業以来、いろいろな交流会に参加させて頂くことが増えました。

自分自身が「これ、いいな!」と思って参加する時もあれば、知人に「こんなのどう?」と誘われたり。

全国各地でさまざまなテーマで、交流会が開催されています。

近頃は恋活・婚活も流行っていますよね。

そのためか出会い系パーティーも大人気だとか。

ビジネス・プライベート問わず、広く出会いの場を求めている人が多いのかと。

交流会・パーティーにしろ、“人と人を引き合わせる出会い系ビジネス”が、時代の波に乗ってる気がします。

インターネットで検索すると、それはそれはすごい数がヒット!

条件を入力しクリック、クリックで出会えてしまう、やりとりが出来てしまう世の中。

でも実際のところ、「会ってみなければ分からない」という気持ちがありますよね。

手間だろうが、お金がかかろうが、やっぱり人は「未知なる人」に会いたいんだ!!と。

起業し立ての頃は「人脈もない」「お客様もいない」「お金もない」・・・のないないづくし。
(しっかりとした基盤をつくった上で、起業されている方もいらっしゃると思いますが・・・)

とりあえずは情報収集もかねて、“人に会っておこう、将来、何に繋がるか分からない”と期待感を抱きつつ、交流会に参加する人も多いはず!?

私もまだ「交流会マイスター」と言えるほど参加はしていませんが、

●参加費用が安い
●本人確認資料の提示不要
●参加資格なし

のような場合は、参加しやすい(敷居が低い)一方で、必ず変な人!?に遭遇します(笑)。

たくさんの人が集まれば、1人や2人は必ずいるはず!?

その通りです!!避けられないです!!あとは、遭遇率の問題ですね。

先日、こんな人(Aさん)にお会いしました。

Aさん:「こんにちは。名刺交換させていただいてよろしいですか?」

私:「はい」

※○○派遣会社の名刺を差し出され、肩書きも経理部長。

私:「御社は派遣会社なんですね。経理部長とは、大変なお役職ですね。」

Aさん:「ええ。友人のところを手伝っていて。自分も将来、起業しようと思って勉強しているところです。メインの仕事は別にあるんですけど。」

私:「派遣業で起業しようと思っているんですか?」

Aさん:「あー、いえー、ぜんぜん違う事業で。」

私:「メインのお仕事の方ですか?」

Aさん:「いや、またそれとは違くて。あっ、連絡はこの名刺に書かれているものではなくて、こちらに(その場で記入)頂けますか?名刺の連絡先だと時間がかかる場合もあるので。」

私:「???」

名刺交換しながらも、一体この人は何者なんだろう??・・・と、さっぱり分からず。

その日の夜に早速メールを頂きましたが、
「とても気が合いました。今度、お茶でもどうですか??」

はぁーーーーーーーーーー、名刺交換したことすら悔やまれる。

この他にも・・・

短い時間で大した話もしていないのに、「貴社とは必ずビッグなコラボができる!」

一方的に料金表を添付してきて、「この日ならOKなので、仕事引き受けても良いです」

などなど・・・ポジティブな!?不思議な!?連絡を頂いたり(笑)。

知らんぷりは、企業としてさすがにマズイ・・・一応は丁重に返信。

連絡もらって面倒(嫌な予感!?)だと思う相手と名刺交換すると後々が厄介ですよね。

とは言え、交流会という場において、「名刺を切らせておりまして・・・」はあまりにも無理がある(笑)。

そこで、交流会用に簡易名刺を作成してみては!?と思ったり。
この人なら大丈夫そうかなぁ・・・と、見極めた上で後日正式に名刺を渡すなど。

逆に面白い出会いもありましたよ!(^0^)

24回.jpg

地元の交流会に参加した時に、名刺交換した社長さんは、なんと同じマンションに住んでいました(笑)。

今でも時間が合う時などは、ランチをご一緒させて頂いています。

人と出会いは、刺激になる。
その人との出会いで、自分の人生が大きく変わるなんてこともあります。
ある種、運命的な出会いもあるのでしょうけど。

それには自分から積極的に出会いの場に足を運んだり、周囲に興味を持って頂けるような働きかけが必要ですよね。

でもなんとなく参加すると、なんとなく(期待はずれ)に終わる。

連続で開催されている交流会などは、1回の参加で良し悪しを決めるには難しいですが

●出会いたい業種・職種の人が参加しているか?
●過去参加した人の実績
●男女の比率

は最低限確認した方が良いと思いました。

《メンター吉枝さんへの質問》

交流会などの場において「出来れば、この人とは名刺交換を遠慮したいな」という場合があります。吉枝さんなら、どのようにご対応されますか?
名刺を渡していない人に、他の人との名刺交換を目撃されるのも、気分を悪くさせるのでは!?と余計に気を遣ってしまいます。
前回の吉枝さんのコメントにもございましたが、「営業するにも、営業されるにも、ある程度はお互いさま」と心得つつ・・・(汗)。よろしくお願い致します。

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年賀状
(商品・サービス, マーケティング, その他) 12月12日

みなさん、こんにちは。

12月に入り、師走なムードが漂ってきました。

年賀状の季節ですよ!!!

テレビでも小栗旬や榮倉奈々のコマーシャルを頻繁に見るようになりました。

今年は起業して初めて出す記念すべき!?年賀状。

一体、何枚になるのやら・・・まだ整理ができていません(汗)。

昨年まではその年にあった印象深いニュースを題材に、元旦から“ひと笑い”できるようなオモシロ年賀状を書いていました。

2010年は少し真面目路線をいくとして、どんなデザインにしようか???

とある情報番組で、年賀状離れが加速しているという報道が。

最近はメールやパソコンなど、可愛いテンプレートがありますよね~

年賀状のように早めにポストへ投函しないと、元旦に郵送されないといったストレスもなく。

しかし、メール・パソコンの普及だけが年賀状離れを加速させているのではないそうです。

では、他にどんな理由が???

14.jpg

なんと個人情報保護に基づき、社員間でも住所や連絡先の公開がされていない企業が多いんだとか。

そのため、各自が年賀状を出したい人に地道に聞きまわる?メールで聞く?といった面倒な作業が発生しているそうです。

こんなことでパワーを使っているうちに、年賀状を出す気力も失われそうな。

インタビューされていた若者の中には、“住所録”という言葉や存在すら知らない人も(驚)。

たしかに仲が良くても、住んでいる所を知っていても、住所までは知らないってことありますよね。

でもメールアドレスは知っている・・・みたいな(笑)。

日本古来の古き良き伝統“年賀状”。

年賀状だと保管しますが、メールだと案外削除されやすいですよね。

もともとメールは古いものから削除される運命・・・。

お年玉付き年賀葉書だと、思いのほか番号があったりすると感動!

差出人がその年のラッキー・パーソン?に見えてきたり(笑)。

そういう意味では、大量印刷で葉書サイズの普通の紙で届いたりすると夢がないというか。

また宛名も裏もすべて印刷だとDMみたいで味気ない・・・何か一言添えたいですよね。

「こんなことでお世話になったなぁ」
「最近、連絡とってないなぁ」

相手を思いしみじみする・・・その人との出会いや1年を振り返る・・・

連絡を怠っていると、いつの間にやら連絡がとりづらくなっていることありませんか?

妙に期間が空いてしまうと、連絡する用件を無理やり探す?つくったり?して。

そういう意味では年賀状はチャンス!!

新年のご挨拶をきっかけに、みなさんも是非たくさんの人にアプローチしてみて下さいね。

たかが年賀状。されど年賀状。もらうと嬉しい年賀状。

お付き合いを深めていきたい!お客様にとっても良い1年になるように祈念しながら心を込めて書きたいものです。

《メンター吉枝さんへの質問》
顧客管理としてご自身で作成されているデータはありますか?
また情報をストックしていくためのお勧めソフトがあれば教えていただけますでしょうか?
会社員の頃にSFAを使用していたことがありますが、自分も周囲も入力作業が苦痛になってしまい長続きしませんでした。
現状はとてもアナログな管理になっています(汗)。

※SFA・・・顧客情報や商談情報、日報などの営業活動に必要な情報を一元管理するためのシステム。

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人材開発(法人向け研修)
(商品・サービス, 業界動向, マーケティング) 10月31日

みなさん、こんにちは。

今回は具体的な仕事内容をご紹介します。

起業後も仕事の核となっているのが、法人企業向けに行う人材開発(教育研修)です。

私は小売などのサービス業や飲食業の企業をたくさんお手伝いをしてきました。
時には、ミステリーカスタマーとしてお客様になりすまし、その店舗のハード面・ソフト面を調査するなんてことも。

なぜこの業界が多いのか(好きなのか)!?
商談・接客の中でちょっとした気づきから、ひと工夫を加えることによって、結果に結びつきやすい(即効性がある)からです。

定番料理に一味加えるだけで、いつもより美味しいプロの味!・・・そんな感じでしょうか(笑)。

これだけ市場が目まぐるしく激変し、商品・サービスが飽和状態の中では、一昔前のような「作れば売れる」「安ければ売れる」「有名ブランドだから売れる」といったお約束的なことが通用しなくなってきています。

先手先手のニーズに合った商品の開発はもちろん、ターゲット層のマーケティング調査や販売促進(PR)などに頭を抱える企業ばかり。

最近ある情報番組で、小学生を対象に「今、欲しい物は?」という質問に、「お金」・「特にない」という回答が多かったのにはびっくりしました。
小学生に限らず、物欲は気分やライフスタイルに左右され、「ほしい」けど、「絶対ほしい」とか、「食べたい」けど、「絶対食べたい」という意識が以前に比べて低下しているのかもしれません。

理由があって売れている商品もあれば、何だか分からないけど売れている商品もあったり。

とは言え・・・こんな時代だからこそ、どれだけ良い商品・サービスを作ったとしても、それを扱う人材の成長がなければ、本当にお客様に満足いただける商品・サービスの提供は難しいでしょう。

似たような商品・サービスがあったとしても、提供する人材はひとりひとり違います。
だからこそ、人材教育を強化することで、企業として大きな差別化ができる!!!

人材教育の1コンテンツとして、「お客様の購買意欲を高めるための研修」があります。
手法としては、私がお客様役を演じ、繰り返しのロールプレイングを行っていきます。

イメージして頂きやすいように、1つの短い例をあげますね。

例えばお客様がブーツを買いに来ました。

スタッフA:「何か、お探しですか?」
お客様:「黒で、膝丈くらいのがいいなぁって」。
スタッフA:「そうですね~。それなら、このあたりですかね」→ロングブーツの置いてあるエリアを指し示す
お客様→目に入ったブーツを手に取り見比べる
スタッフA:「良かったら、履いてみませんか?」
お客様:「じゃぁ、これ履いてみるわ。」
履いてみた後に→「うーん。また考えて、あとで来ます。」
スタッフA:「そうですか。またお待ちしています~。ありがとうございました~」

という接客、よくありますよね??

スタッフAさんは来店されたお客様にしっかりとアプローチして、実際に履いてみることも促し、お帰りの際は再来店の声かけもしています。
失礼に値しない、しっかりとしたスタッフのように思えます。

では以下の接客はいかがでしょうか?

スタッフB:「何か、お探しですか?」
お客様:「黒いブーツで、膝丈くらいのがいいなぁって」。
スタッフB:「色は黒、膝丈位のモノをお探しなんですね・・・」。
「それでは、お客様にぴったりのブーツをご案内したいので、何点かご質問してもよろしいでしょうか?」
スタッフB:「今回、ブーツがほしいなぁと思ったきっかけは何ですか?」
お客様:「足首よりちょっと上まであるブーツはあるんだけど、膝丈くらいのロングはちょうど持っていなくて。」
スタッフB:「今お持ちのブーツは、デザインは何か入っていますか?」
お客様:「無地でシンプルなものです。」
スタッフB:「かかとの高さはどの位ですか?」
お客様:「10センチ位かなぁ。」
スタッフB:「普段のお洋服は今お召しになっているようなスカートが多いですか?」
お客様:「最近は短めのワンピースが多いですね。」
スタッフB:「普段よく歩いたり、立ちっぱなしということはありますか?」
お客様:「休日は買い物とかでよく歩くし、仕事から帰る時も電車は座れないし~」
スタッフB:「冬場は足先とか冷えたりしませんか?」
お客様:「そうですね、冷え性なんで。」


スタッフB:「いろいろお聞かせ頂きまして、ありがとうございました。」
「それなら、こちらのブーツはいかがでしょうか?」→2足を指で指ししめす

「まずこちらは、色丈ともお客様のご要望ですが、何よりも履き心地がラクなので、よく歩く方や立ちっぱなしのお客様にはぴったりです」
「もう一方は、今お客様がお持ちのブーツは無地のシンプルなデザインとうかがったので、今回は普段のお洋服にも合わせやすい可愛いデザインが入っているもの。」

どちらも中側の生地が通常のブーツよりも保温性が高いので、冷え性の方にもピッタリですよ!」
「いかがでしょうか?是非履いて試しください!」
お客様:「じゃぁ、履いてみるわ。」
スタッフB:「ありがとうございます」
お客様:「うーん。また考えて、あとで来ます」
スタッフB:「オススメした商品ですが、何かお気に召しませんでしたでしょうか?」
お客様:「いやぁ~どちらがいいか迷ってしまって。」
スタッフB:「履き心地か、デザインかですよね!?」
お客様:「うーん。やっぱり履き心地が良い方にしようかな~」
スタッフB:「ありがとうございます!すぐお包みしますね!」

あまり長くなってしまうと分かりづらいので、文章は簡略化しました。
上記に加えて、お客様の言葉を復唱・共感・適度な相槌・しっかりと名刺をお渡しできればなお良いですねSmile

2名のスタッフを比較した時、スタッフBの接客(コミュニケーション)の方が、お客様は自分に合ったものをオススメしてくれているといった期待感を感じて頂けるのではないでしょうか?

またお客様が「なぜ購入をためらうのか!?」そこを確認することも重要です!
購入しない理由が、必ずしも深刻であるとは限らないからです。
理由らしい理由もなく「なんとなく」なんてことも。
ちょっとした背中の一押しが1足どころか、2足につながるかもしれません(笑)。

仮にその場でお客様が買わなくても、スタッフBは強く印象に残るでしょう。

100%購入させるということは不可能でも、現状の商談・接客を見直すことで、お客様の購買意欲や再来店の確率を高めることができます。

忙殺される普段の現場から離れて、研修という時間の中で、自分の商談・接客の強み・弱みを確認していく・・・。
普段良かれと思ってやっていることが、お客様の購買意欲を減退させている事実が多々あるからです。

そのヒントとなるようなアドバイスを、私がお客様役を行いながら顧客視点として感じたことを具体的にフィードバックしていく研修を行っています。

人材教育で活用される研修内容は管理職や新入社員など階層別に行うものから、業種や職種に合わせたスキル強化のものまで多岐に渡ります。
「研修のための研修」に終わらず、明日の現場から実践できるようなプログラムを、今後もたくさんの企業様に提供していきたいと考えています♥

【メンター吉枝さんへの質問】
今まで受講された研修の中で、1番印8_zou.jpg象に残っているものは何でしょうか?

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新しいお客様を開拓するために
(マーケティング) 10月23日

新しいお客様を開拓していくために、どんなアプローチが効果的か!?
ここ、悩みどころですよね~
Yell

「誰」と話すことで商談が進むのか!?
私の場合、「法人企業の人事部」がターゲットになってきます。

その昔は飛び込み営業などをしたことも。(懐かしい~♪)
最近はセキュリティも厳しくなっているため、オフィスビル自体に入れない場合や、ホームページでも代表電話を載せない企業も多くなっています。
営業環境もほんと厳しいご時世です。

そこでいくつかの方法(作戦)を考えてみました!

作戦その1は、帝国データバンクなど、企業のデータを持っている会社などから″データを買う„方法。
メリットとしては企業データをもとに、すぐに電話営業がスタート出来ます。
デメリットとしては、従業員数・支社など必要項目を増やせば増やすほど1社あたりの料金が割高になるため、こちらも社数が増えると結構料金がかさみます。
また一部、データが古いままで更新されていない場合も。

作戦その2は、電話営業を一括で請け負っている会社に頼む方法。
メリットとしては、ずばり営業を代行してもらえることです!
デメリットとしては、請負企業にもよりますが、1社あたり3コールまで、アポがとれた場合、プラスいくら~と、最終的にどれだけの金額がかかるかという点が不鮮明だったりします。
また目の前で電話営業をしている姿が見えないので、結果だけが送られてくるというのも寂しい。

作戦その3は、派遣会社に電話営業経験者を依頼する方法。
メリットとしては、目の前で営業してもらえるので状況が分かりやすく、具体的な相談にもすぐに応じられること。
デメリットとしては、派遣会社にもよりますが「経験者」のリクエストにより、料金も高額になるという点が。

作戦その4は、FAXDMという方法。
メリットとしては、瞬時にまとまった社数にアプローチできること。
デメリットとしては、こちらも社数・事業の絞込みなどで1社あたりの料金が割高になり、企業によっては勝手に送信するために激怒されることも。

この他、郵送やビジネスメールへの配信など、まだまだ作戦はあるかと思いますが・・・。

結局のところ、お金はかかりますよね~(汗)。

1011magunet.jpg


というわけで、私はどんな作戦をとっているか!?
現状は自分でインターネットを使い、自ら電話営業を行っています。

メリットとしては、当たり前ですが、1番料金がかかりません。
デメリットとしては、アプローチする社数に限界があること。
そして自らすべて行うことで、精神的にどっぷり疲れること(笑)。

とはいえ、将来的に第三者に電話営業を依頼するにしても、
どんな営業トークが効果的なのか!?
お客様からはどんな反応があり、どんな言葉を頂くのか!?

まずは自分自身で確認することが大切だと思っています。

お客様から頂く言葉を想定して、そこにトークを用意し、イレギュラーなケースがあった場合にも、よりお客様に納得頂けるようにトークをブラッシュアップしていく・・・。
またインターネットで企業を調べる時は、リクナビや毎ナビといった就職サイトも参考になりますよ!

よく企業のホームページを見ても、専門用語が並んでいて、「なんじゃこりゃ!?」なんてことがよくあります。
データ(リスト)ありきで、「お客様の顧客は誰で?」「どんなサービス?」が理解出来ていないまま電話営業をしても、うまくいかないことが多いからです。

その点、就職サイトは学生の視点で仕事の紹介やその会社の強みがつづられているので、「なるほど!」と分かりやすかったりします。
業種や地域、社名など、あらゆる角度から検索が出来たり。

ただそこに記載されている電話番号(特にフリーダイヤル)に直接電話営業することは危険です!
というのも、学生専用に設けている番号の場合が多いため、
「おまえの会社に営業させるために載せているんじゃねー」と激怒されたことがありました(汗)。

なので、あくまでも企業理解に使って、電話番号はホームページやタウンページ、104番で地道に調べるという方法が無難です。

あとは″人材開発★藤原さゆり„で、ブログも始めました♪
まだ慣れていないので日々の出来事など、ゆる~い内容を書いています(笑)。
無料で情報を発信出来るメディアなのでこちらもお試し中です。

1つの方法にこだわらず、いろいろ試してみる方が良いですよね~。
費用対効果の検証も必要ですし。

≪メンター吉枝さんへの質問≫
ちなみに吉枝さんは新規のお客様獲得のために、何か工夫されたことはございますか?

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営業したてのエピソード
(マーケティング) 10月09日

みなさん、こんにちは。
今週は営業したてのエピソードについて書きたいと思います。
この不況の影響で、社員のリストラは加速、少し前に問題になった派遣切りや新卒の内定取り消し、育成研修も予算削減など、人事関連(人材ビジネス)を事業としている私にとっては、暗いニュースばかりが耳に入ってきます。
新しい人材の採用、育成のための研修・・・
大切だし必要だと感じていながらも、でもお金をかける優先順位としては下がってしまうんだろうなぁ・・・
中小企業なんて特に。
周囲からも「よく、この不況の中で人材ビジネスを立ち上げたよね~!?」と驚かれたりもしました。
最近も人材派遣業、斡旋業、求人広告の代理店など、小さい会社はバタバタと倒産。
大手のコンサルティング会社や研修を提供している会社でさえ大幅な売上減。
最初は知人や友人を通じて営業をスタートしましたが、
「じゃぁ、お願いするよ!」と、トントン拍子にはいかないものです。
しかし、今までの営業経験にも助けられ!?断られることも馴れています(笑)。
みなさんも断られることにめげてはダメですよぉ~
ただ断られたから終了ではなく、定期的にアプローチをしていきましょう。
その時はニーズがなくても組織変更などで状況が変わったり、ひょんなことから紹介をもらったりもすることもあるので♪
お世話になっているコンサルティング会社の会長(尊敬しています!)がよく「断られたところから、本当の営業が始まるっ!」とおっしゃっていました。
この言葉は、私の営業の励みになっています。
そしてストレスがたまってきたら適度に気分転換もしましょうね。
この不況を[チャンス]と受け止めて、新しい人材を投入したり、他社との差別化や応対品質の向上のために育成に力を入れられる企業こそが、[顧客に選ばれる強い会社]となって残っていけるような気がします。
そんな価値観を持っている企業だってたくさんあるはず!?
そんな価値観をあらたに感じて頂ける企業だってたくさんあるはず!?
メンターの吉枝さんのアドバイス[マーケティングの3C]はとても参考になりました。
・Company(会社)
・Customer(顧客)
・Competitor(競合)・ 
己を知り、相手を知り、敵を知るということは、やっぱり大切ですよね。
やみくもにバットを振っていては、打率も上がらない。
女性はとかく[やりたい自分]が中心になって[顧客視点]が抜けてしまう傾向があるという吉枝さんのコメントにも、あらためて気をつけなければっ!!!と痛感させられました。

《 メンター吉枝さんへの質問 》
営業スタートされたばかりの頃の印象に残ったエピソードなどがあれば教えて頂けますでしょうか?huji5_CA3C0009.jpg

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